Лидогенерация — это процесс создания базы клиентов, которых может заинтересовать ваше предложение. Также под этим терминам понимается поиск целевой аудитории, подходящей под требуемый сегмент. И то, и другое должно осуществляться при помощи действия различных маркетинговых инструментов, действующих на точки взаимодействия с аудиторией. Лидогенерация не является чем-то новым в бизнесе, однако сегодня изменились подходы к привлечению заинтересованных потребителей.
По сути, принцип действия лидогенерирования как в реальности, так и в Интернете один и тот же. Он основан на активном привлечении потенциальных покупателей, сборе необходимых данных, нужных для взаимодействия (в частности, контактов) и определении заинтересованности в предложении.
Среди методов лидогенерации выделяют:
Прямая коммуникация:
Интернет-коммуникация:
Проще говоря, весь процесс генерации и конвертации клиентов строится на привлечении — из покупаемого целевого трафика выделяются посетители ресурса, затем происходит конвертация, то есть отсеивание незаинтересованных покупателей, далее происходит сделка — потребители становятся клиентами после совершения покупки. Последний этап — это удержание клиента, для чего следует работать над конвертацией клиентов, превращая их в преданных поклонников.
Как можно квалифицировать лиды? Уровень квалификации, прежде всего, зависит от способа, которым привлекаются клиенты. Уровень заинтересованности влияет на лидогенерацию всего сайта. Самые популярные примеры это:
В отличие от бесплатного купона, дающего подписчику определённую выгоду, скачивание бесплатного контента в обмен на личную информацию не всегда говорит о конкретной заинтересованности потенциального покупателя. Несмотря на то, что конечной целью могло являться именно скачивание, существуют дополнительные инструменты в маркетинге для отсеивания ненужных подписчиков и формирования ЦА (скажем, вебинары или e-mail-рассылка). Объем необходимых данных для формирования списка может требоваться разный: так, интернет-магазин сделает выводы после получения e-mail’а и анализа посещенных страниц, а вот В2В-бизнес потребует дополнительные данные, такие, как сфера бизнеса, потребности и занимаемая должность.
На данный момент используются следующие каналы и способы лидогенерации, дающие максимальный эффект: